Prvi korak prilikom donošenja odluke je formuliranje problema i to je ujedno i jedan od najopasnijih koraka. Pogrešna formulacija problema može itekako utjecati na odluke koje donosimo. Razlikujemo dvije vrste zamki formulacije problema: Različite polazne točke i Dobit protiv gubitka. Objasnit ćemo zamku formuliranja s različitim polaznim točkama. Imate 2.000 kuna u džepu. Hoćete li prihvatiti okladu s 50% izgleda da nakon oklade imate 1.700 kn i s 50% izgleda da imate 2.500 kuna? Vjerojatno biste prihvatili. Ukoliko bi tu istu opciju formulirali na sljedeći način: Imate 2.000 kuna u džepu. Hoćete li prihvatiti okladu s 50% izgleda dobivanja 500 kn i 50% izgleda gubitka 300 kuna? Da li biste sada prihvatili okladu? Većina ispitanika prvu opciju prihvaća, drugu odbija. Kada bolje analizirate i jednu i drugu opciju vidite da su potpuno jednake samo drugačije formulirane. Radi se o zamki formuliranja u odnosu na različite referentne točke. Drugačiji utjecaj na vas ostavlja prvi način formuliranja, a drugačiji drugi način formuliranja te to utječe na vašu odluku da li ćete prihvatiti okladu ili nećete. Kako prepoznati i izbjeći takvu vrstu zamke? Prije svega, trebate pokušati redefinirati problem i sagledati ga iz različitih aspekata. Trebate se zapitati kako se vaše razmišljanje može promijeniti ukoliko problem postavite na drugačiji način. I najvažnije, trebate pokušati formulirati problem na način koji kombinira dobitke i gubitke i objedinjava različite polazne točke. Formulacija problema treba biti neutralna glede dobiti i gubitka. U našem primjeru takva formulacija glasila bi: Ako imate 2.000 kn u džepu biste li prihvatili ponudu od 50% šanse gubitka 300 kn što rezultira stanjem od 1.700 kn i 50% šanse dobitka 500 kn što rezultira stanjem od 2.500 kn?

Objavljeno u Regionalni Tjednik