Da bi pregovaranje bilo uspješno, pregovarač si u fazi pripreme treba odgovoriti na temeljna pitanja: Što zapravo želim? Zašto bi druga strana trebala sa mnom pregovarati? Koje su moje alternative? Koji su ustupci koje sam spreman napraviti kako bi postigao ono što želim? Koje ću pregovaračke tehnike koristiti u određenim situacijama?. Pregovaračke tehnike su postupci koji pomažu pregovaračima da budu što uspješniji u pregovorima. Snimanje situacije, procjena i izbor tehnike te odabir pravog trenutka za njenu primjenu ovdje su posebno važni jer loše reakcije mogu itekako negativno utjecati na pregovore. Ukratko ću predstaviti šest osnovnih pregovaračkih tehnika koje se koriste u pregovorima. To su: 1.«Dobar dečko-loš dečko», 2.Divide et impera ili «Podijeli pa vladaj», 3. Posljednja ponuda, 4. Dodatni zahtjevi u posljednji čas, 5. Probni balon, i 6. Pozivanje na «praksu». Prva spomenuta tehnika naziva se još i dobar-loš policajac. Kod ove tehnike pregovaranja jedan od članova pregovaračkog tima igra ulogu dobrog i pomagajućeg člana te tima na prvu „loptu“ djeluje miroljubivo i popustljivo prema drugoj strani i kao da se slaže s njihovim zahtjevima. Na taj način „dobar dečko“ nastoji pridobiti drugu stranu na popuštanje i ostvarenje svojih ciljeva. Drugi član tima tzv. „loš dečko“ se ponaša suprotno, djeluje nepopustljivo, ustrajno u svojim zahtjevima i naizgled se suprotstavlja svojem članu tima. Tom tehnikom se postiže zavaravanje druge strane i često zbunjivanje ukoliko se primjenjena tehnika ne prepozna na vrijeme. „Podijeli pa vladaj“ je druga spomenuta tehnika čiji osnovni cilj je da razbije slaganje i jedinstvo druge strane, te na taj način izazove konflikte, unese nemir, dekoncentraciju u „suprotni“ pregovarački tim. Time se druga strana onesnažuje i dobiva se prednost u ostvarenju svojih ciljeva.
Objavljeno u Regionalni Tjednik